вино |  Ноябрь 2019

Сам себе винодел

Private label как точка роста прибыли

Сам себе винодел

В ресторанном мире набирает обороты новый тренд — в винных картах появляются позиции, которые владельцы заказывают у виноделов специально для своих заведений. Как оказалось, это не только красивая история, положительно влияющая на имидж ресторана, но и неплохой способ получения прибыли.

На фото: (слева-направо)

Иван и Сергей Березуцкие, совладельцы ресторанов Twins Garden, Wine & Crab и др.

Владимир Перельман, основатель ресторанного холдинга Perelman People («Рыба Моя», «Жемчуга», I Like Wine, I Like Bar и др.).

Арам Мнацаканов, ресторатор и глава ресторанной группы «Рестораны Арама Мнацаканова» (Probka, Jerome, Mamatuta и др.).

Владимир Басов, совладелец баров Big Wine Freaks, «На Вина!», ресторанов BeefZavod и Max’s Beef for Money, владелец виноторговой компании Real Authentic Wine.

НОВЫЙ ПОДХОД

По мнению потребителей, у большинства ресторанов не слишком продуманная винная карта и при этом высокая цена на бутылки. Казалось бы, рестораторы должны вводить в меню интересные позиции вин и ставить на них привлекательную для потребителя цену, чтобы увеличить прибыль и удержать гостя. Но на практике, оказывается, не все так просто. С одной стороны, владельцам заведений выгодно иметь в карте вина, которые сами себя продают, — люди прекрасно их знают и готовы заказывать без долгих разъяснений сомелье или официанта о терруарах, сортах и винодельнях. С другой стороны, на такое вино сложно поставить хорошую стоимость: гости прекрасно знают ценник на полке в магазине, а значит, наценка на них не может быть слишком высокой.

Очевидное финансово выгодное решение — введение в карту вин малоизвестных хозяйств. Такие позиции интересны потребителю, тогда как цена поставщика может быть весьма выгодной (никакой накрутки за имя или маркетинговые кампании). Но возникает другая проблема: чтобы продавать по достаточно высокой цене незнакомые вина, требуется работа профессионального сомелье. Да и маржинальность весьма ограниченна, так как неизвестные вина не могут стоить дороже известных.

Одно из перспективных решений — заказ и выпуск «собственных» вин. И здесь каждый ресторатор идет своим путем. Одни тратят время на поиски достойных поставщиков и готовы отложить запуск ради хорошего и надежного партнера. Другие размещают заказы на российских винодельнях, выкупая урожаи под себя, — фактически просто меняя этикетку.

Мы попросили известных рестораторов поделиться опытом реализации подобных проектов.

ЗАДАЧИ И РЕШЕНИЯ

Задача 1. Органично интегрировать вино в концепцию заведения

По мнению рестораторов, решение о введении в винную карту позиций собственного бренда оказалось верным, так как «пролив» вина увеличился.

«Идея выпуска таких вин возникла у нашего партнера, — рассказали Иван и Сергей Березуцкие. — Уникальный ресторан с собственной фермой должен иметь и собственную уникальную винную карту. Дешево купить у поставщика, сделать высокую наценку и поставить вино в ресторане — тупиковый путь. Мы хотели иного — найти редкие вина в маленьких хозяйствах за разумные деньги и привезти их в Москву, чтобы продавать в своих ресторанах по доступной цене».

«Вино для меня — один из важнейших элементов ресторана, — комментирует Арам Мнацаканов, — поэтому я очень тщательно подбираю вина в погреб заведения, учу команду любить вино, знать его и уметь поделиться этими знаниями с гостями. Я считаю, что в ресторане игристое должно литься рекой, а для этого у него должны быть отличный вкус и приемлемая цена. У нас итальянские рестораны, поэтому рекой льется просекко — главное игристое вино Италии и важнейшая база традиционных коктейлей».

Солидарен с коллегой и Владимир Перельман: «Мы начали с производства своего просекко, поскольку это очень востребованная позиция в ресторанах. Название символично (и льстит моему эго): Pearlman — «жемчужный человек». Практически анаграмма от фамилии Перельман. После двух лет выпуска можно смело утверждать: спрос на просекко высокий. Не так давно мы презентовали два тихих вина, произведенных на заказ в Крыму: белое — Kokur 100% и красное — Pinot Noir Nakidka. Видя растущий спрос, хотим добавить в линейку собственные пино гриджио и пино нуар из Италии».

Владимир Басов решил подойти к вопросу более масштабно: «Во всех наших ресторанах и барах мы продвигаем идею биовиноделия и натуральных вин от небольших производителей. И для нас было крайне важно найти вина с натуральной философией и при этом с невысокой ценой. Мы поняли, что такой проект может стать для многих точкой входа — возможностью познакомиться с качественными натуральными винами в барах и ресторанах (и не только в наших), не заплатив слишком много. Так что идея нашей марки Fanny Adams родилась сама собой».

Задача 2. Найти правильных поставщиков

«Я долго и безуспешно пытался отыскать идеальное по цене и качеству просекко, — комментирует Арам Мнацаканов. — Благодаря партнерам удалось договориться с одним из главных виноделов региона Венето, семьей Декорди, хорошо известной своим гастрономическим игристым. И вот уже пять лет Квирико Декорди разливает для нас просекко в магнумах, а начиная с этого лета — еще и игристое пино розе. Кроме того, у нас есть «собственное» бордо. В 2015 году команда лучших ребят из наших ресторанов ездила на сбор урожая в регион Бордо Супериор, на винодельню к соотечественникам Станиславу и Наташе Зингеренко в Шато Ля Фавьер. После этого при участии представителя знаменитой французской семьи энологов Луи Митжавиля родилось прекрасное вино».

«Мы просим понравившихся нам виноделов сделать для нас вино, которого раньше они не производили, или выбираем что-то из уже готового. Первый год (2018-й) стал тестовым: совместно с Павлом Швецом мы выпустили ограниченную линейку, и сразу возник ажиотажный спрос — вина разлетелись в момент, — вспоминает Владимир Басов. — В этом году в проекте принимают участие уже три винодельни из Испании, три из Франции и одна из России. Винодельня из Ла-Манчи Esencia Rural, знакомая российскому рынку по «Оранжевым колготкам», сделала для нас петнат (игристое вино, сброженное прямо в бутылке) и оранж. Известный винодел из Божоле Дамьен Кокле и небольшое хозяйство из Каталонии Finca Parera создали элегантные красные вина карбоническим способом (особый стиль сочных и очень свежих вин). Винодельня «Николаев и сыновья» произвела для нас один из первых русских оранжей из сорта «ркацители» (мацерированное белое вино в грузинском стиле) и красное вино из русского сорта «цимлянский черный». Радует то, что в линейке Fanny Adams есть отечественные вина».

«Мы поступили проще: обратились к нашим партнерам — виноторговой компании — с просьбой помочь найти производителя, который делает хороший продукт и сможет создать для нас private label, — делится опытом Владимир Перельман. — Выбрали небольшое хозяйство в Венето, для которого мы в приоритете. Мы сами участвуем в создании вина, вместе с поставщиком дегустируем образцы и выделяем характеристики, необходимые для получения нужного вкуса. Зачастую смешиваем образцы в разных пропорциях, ищем идеальный баланс. В ближайшее время запустим премиальную линейку Pearlman совместно с винодельней Bellenda из престижной зоны Вальдобьядене».

«И мы ищем мелких поставщиков, производящих уникальные вина, — говорят братья Березуцкие. — У нас есть пять шеф-сомелье, которые вместе с нами отбирают вино. Зато таких вин, как у нас, нет ни в одном ресторане страны, при этом «бургундия» у нас дешевле, чем в самой Бургундии!»

Задача 3. Создать выразительную этикетку

«Этикетка крайне важна! — уверен Владимир Перельман. — Безусловно, каждый из сотрудников знает, как презентовать наши вина, особенно просекко. Но оно стало настолько популярным, что гость приходит и сам заказывает Pearlman».

«Мы хотим, чтобы под этикетками Fanny Adams скрывались живые, честные и веселые вина, — шутит Владимир Басов. — Поэтому, как и год назад, над ироничными хипповыми этикетками поработали наши давние соратники — дизайн-студия Hattomonkey. Для нас это жизнеутверждающий проект, что отражается и в его названии, и в стиле этикеток, и в самих винах».

Задача 4. Оценить эффект

«Линейка вин Fanny Adams решает сразу несколько задач, — подводит итог Владимир Басов. — Она помогает нашим заведениям создавать винный имидж и привлекать новых потребителей, а людям дает возможность за умеренные деньги познакомиться с модными винами. Поэтому данный проект для нас экономически выгоден: уже в этом году объемы продаж вин Fanny Adams выросли в 4 (!) раза. Мы рекомендуем гостям попробовать новый продукт, так как отвечаем за его качество и «интересность», хотим, чтобы гости получили яркие эмоции».

«Для нас проект экономически привлекателен, так как компания-импортер не тратит деньги на рекламу и продвижение, — поддерживает коллегу Владимир Перельман. — В себестоимость эти расходы не закладываются, и нам просекко обходится дешевле, чем другое вино того же уровня на рынке. Просекко пьют постоянно, мы продаем около сорока тысяч бутылок в год на все рестораны и корнеры. Предлагаем его и по бокалам, что увеличивает продажи. И, безусловно, Pearlman — прекрасная имиджевая история!»

«Да, в этом есть немалый экономический смысл, — соглашаются Иван и Сергей Березуцкие, — ведь «наши» вина заказывают намного чаще. К нам ходят в том числе на вино, что радует».

«Раз мы можем предложить гостям достойное вино по доступной цене, считаю, что экономически, политически и по-человечески все трудности проекта того стоят», — поставил точку в разговоре Арам Мнацаканов.


Опубликовано:
01/11/2019

Рекомендуем

Интервью

Семь вопросов шеф-повару Алексею Семенову

О любви к локальным продуктам и русской кухне
Личный опыт

Ивент в ресторане

Строгий подход к веселым праздникам
Интервью

Дмитрий Соколов: «Ни один бар в России без еды работать не сможет»

О сегодняшних посетителях баров, секретах успеха и о том, почему не стоит делать дистиллят из чизбургера
Интервью

Управление сетевыми ресторанами

Александр Орлов: «Чем больше будет ресторанов, тем лучше всем»
Личный опыт

От Москвы до самых до окраин…

Бизнес по франшизе. Эксперты рынка делятся собственным опытом
Личный опыт

Старт без риска

Как развиваются франчайзинговые проекты?