Владимир Кисляков и Евгения Рыбинская: магия франшизы «Старик Хинкалыч»

В чем отличие бизнеса хинкальной в Москве и в регионах?

На самом деле то, как отвечает франчайзи на этот вопрос, может быть показателем того, как работает франшиза: правильно или нет. И для нас верный ответ: бизнес наших франчайзи ничем не отличается по процессам в Москве от любого другого города, за исключением масштаба. Качество, сервис, подход к гостю — всю эту магию мы распространяем на каждый город, на каждую хинкальную.  Да, в Москве зачатую выше аренда, заработная плата, но и больше проходимость, больше масштаб. Поэтому для нас отсутствие различий в бизнес-процессах Москвы или Санкт-Петербурга и городов 100+ — это основной показатель здоровья нашего франшизного бизнеса. 

Отличие между Москвой и регионами можно найти в инструментах продвижения конкретных точек. Например, в регионах очень хорошо работают для нас городские паблики, локальные блогеры. Смысл прост, в маленьких городах инфоповоды (а открытие сетевого классного ресторана — это инфоповод), не так часты. И блогеры, и активные горожане это событие классно освещают. Очень активно работает сарафан. Москва пресыщена миллионами инфоповодов в день, с сотней различных концептов. Город с быстрым движением, поэтому при запусках ресторанов в Москве используем более рациональный подход основанный на нашем ключевом УТП: цена, скорость, качество и работаем по месту — наружка, окна. В Москве мы обычно запускались и у нас стояли очереди, это был дополнительный драйвер зайти в заведение. 

Ну а если гость уже зашел, он очень редко остается разочарованным. Процент возвращаемости в заведение большой. 

Рестораторы: курс на франчайзинг

Когда была запущена ваша франшиза?

В 2018 году были открыты две собственные точки. Спустя два года после их запуска и тестирования финансовой модели началось бурное развитие по франшизе на полуострове. Хоть и на тот момент в наши хинкальные стояли очереди, в нас мало кто верил и даже в своих городах в крупные ТЦ нам приходилось стучаться в закрытую дверь. А уж если говорить о том, в каком состоянии на тот момент был франчайзинговый рынок России, когда все заголовки в интернете, связанные с франчайзингом, пестрили фразами: «Разоблачение франчайзинга *** *** ****”, «Франшиза-пустышка…», то мы, считай, учились плавать в этом океане самостоятельно.

Первые партнеры – это два совершенно разных типажа франчайзи: один наш товарищ, серийный ресторатор на местном рынке, второй совершенно из иной области бизнеса. На сегодняшний день мы с ними в крепких партнерских отношениях, у первого партнера 9 наших объектов, у второго 3, включая те, которые были открыты самыми первыми. Ребята поверили тогда в нас, мы в них, и до сих пор это ценим, идя на встречу во многих вопросах. Вместе с ними мы покрывали наш регион (Крым) сетью и готовились к выходу на «большую землю», в материковую часть России, где нам также очень повезло с первыми партнерами, которые на сегодняшний день управляют уже 15 объектами.

Сколько у вас собственных хинкальных на этот час?

Мы выбрали путь масштабирования по франчайзингу и на сегодняшний день управляем двумя первыми точками. Они, в большинстве своем служат, для тестирования методик и используются для обучения новых партнёров. В скором времени мы планируем открыть в Москве смешанный формат: хинкальную с центром обучения и шеф-кухней для более удобной логистики и близости к новым и действующим партнерам.

Почему у вас хинкали по 35 рублей? Какие позиции высокомаржинальные, чтобы покрыть высокий фудкост хинкали?

Чувствуется нотка скептицизма в данном вопросе касаемо нашего продукта. Но давайте здесь по порядку:

1. Сеть позволяет управлять закупками и получать ингредиенты по стоимости ниже, чем одиночные рестораны.

2. В остальном в фудкосте (себестоимости ингредиентов) и составе ингредиентов наши хинкали ничем не отличаются от хинкали в любом другом ресторане, но в плане продаж хинкали мы берем количеством – в каждой хинкальной в день продается от 1000 хинкали, а у некоторых партнеров, данный показатель доходит до 5 000 в день.

3. Удержания приятного ценника на хинкали компенсирует еще и затраты на маркетинговую часть, в нашем случае хинкали служат маркетинговым продуктом и сильно упрощает нам стратегию привлечения гостей.

Как удается держать ценовое предложение вне зависимости от региона?

Плюс нашего формата и грузинской кухни, в целом, в том, что это те ингредиенты, которые есть в каждом регионе и практически по одинаковой цене: мясо, сыр, мука, овощи, орехи, специи, что позволяет исключить ценовые колебания и развиваться в единой стратегии.

Чем отличается работа хинкальной на фудкорте от работы стрит-ретейла?

90% наших объектов – это стрит-ретейл. В данном формате удается лучше передать аутентичность, а мы по-прежнему остаемся душевными ресторанчиками, где можно комфортно провести время, несмотря на наш «фастфудный» подход к меню и ценообразованию. Если брать сравнение экономик, то на фудкорте – это всегда более низкий средний чек, но большее количество самих чеков, чем в стрит-ретейле.

Вы помогаете франчайзи с поиском локации для будущей хинкальной?

Здесь очень важно понимание специфики своего города самим партнером, в остальном это дело наших инструментов для подбора локации. Совместно с партнером мы анализируем трафик, генераторы потока, составляем карту района, оцениваем технические характеристики помещения. Каждая локация оценивается по 100-бальной шкале, в зависимости от большого количества факторов. Чем больше мы данную методику внедряем при подборе локаций с дальнейшим анализом, тем точней мы можем предвидеть товарооборот будущей точки.

Как вы подбираете себе партнеров по франшизе? Чем должен обладать предприниматель, чтобы стать вашим франчайзи?

Наверное, наш выбор кандидата не совсем похож на стандартное собеседование. Партнер выбирается в несколько этапов, и на заключительных стадиях, бывает, что мы уходим совсем далеко от бизнес-формата встречи и обсуждаем различные взгляды на те или иные ситуации – так мы достигаем понимания, наш ли это человек. Для нас важно стоить приятное бизнес-сообщество и укрепляться с помощью друг друга. В этом вопросе нас лучше всего характеризует пословица: «Лучше с умным потерять, чем с дураком найти».

Много ли среди ваших франчайзи тех, кто открыл с вами два и более филиала?

Практически все партнеры, которые с нами сотрудничают более года, имеют две и более точек. Мы считаем это очень большим результатом для нас – к нам возвращаются, вместе с нами осваивают новые регионы и отдают предпочтение нашей франшизе среди множества других. У некоторых партнеров более 10 объектов и они не собираются на этом останавливаться.

Сколько филиалов франчайзи закрылось за время существования сети?

За последние 2 года развития закрытых объектов не было совсем! Ранее был случай, когда мы не досмотрели при подборе партнера и спустя пару месяцев открытия он сменил вывеску, оставив полностью наш формат. Сейчас суд уже на заключительной стадии и скоро мы сможем представить данный кейс общественности. Полагаю, будет очень интересно с ним ознакомиться тем, кто так же развивает свое франчайзинговое направление. Не считая данного случая и не рассматривая тестирование нами разных форматов, закрытий у партнеров не было.

Можно ли при открытии франшизы использовать кредит?

Партнер сам должен отдавать себе отчет, с какими инвестициями ему лучше работать. Конечно же, есть партнеры, которые пользуются кредитованием для открытия хинкальной.

Есть ли отсрочка роялти на первые месяцы после открытия?

Нет. А зачем? Мы ценим наш бренд и работу нашей команды и не привыкли к торгу в данных вопросах. Понятие роялти очень смазано в нашей стране. В первую очередь это отчисления за использование товарного знака, а не плата за поддержку франчайзинговой компании. А уже сам франчайзер выбирает, как ему строить партнерскую сеть и какими инструментами ее поддерживать и контролировать. Полагаю, в этом и есть успех долгосрочной работы сети и то, на что стоит обращать внимание франчайзи при выборе франшизы.

Дает ли договор с вами эксклюзивные права на город/ область?

Мы рассчитываем одну хинкальную на 100 тысяч населения. Если это маленький город, то франчайзи при открытии одной хинкальной может сразу стать обладателем эксклюзива. Это обсуждается с каждым партнером отдельно по запросу. Эксклюзив – это всегда риски и обязательства для партнера и для нас. Данный вопрос всегда рассматривает в исключительном порядке.

Сможет ли франчайзи без штрафов выйти из сети или перепродать свою франшизу в случае необходимости?

Мы понимаем, что у партнеров могут быть разные жизненные ситуации и идем на встречу в запросах о перепродаже. На сегодняшний день таких запросов можно пересчитать по пальцам, но во всех случаях новыми партнерами становились уже действующие франчайзи. Если франчайзи решит переформатироваться и не работать по франчайзингу, ему необходимо будет исключить наш фирменный стиль и передать все полученные руководства. Мы не преследуем цели посадить франчайзи на крючок. Сотрудничество должно быть в формате win-win и все должны от этого выигрывать.