Поставщики торгового оборудования осваивают смежные направления

Эксперты:
Наталья Березина — директор ЗАО «Синтагма Трейд»
Александр Гуров — коммерческий директор ООО «Ставилон»
Андрей Серов — генеральный директор ГК «АЙС»
Андрей Старков — директор ГК «АСТ»
Марина Пинькевич — директор представительства ГК «Русский проект» в Нижнем Новгороде
Александр Придатченко — коммерческий директор ГК «Торговый дизайн»

Участники рынка предлагают клиентам высокие технологии

Поставщики оборудования Нижнего Новгорода заявляют: «В нашем городе количество дорогих итальянских кофе-машин можно по пальцам пересчитать». В сфере общественного питания и гостиничного хозяйства просто не принято их ставить. Главный аргумент отельеров и рестораторов звучит так: «Зачем мне это, ведь остальные не ставят?» Только убедив «остальных», то есть хотя бы трех - пятерых игроков, можно сформировать массовый спрос на оборудование высокого класса. Однако, по словам ритейлеров оборудования для HoReCa, сейчас это рынок не покупателя, а продавца.

В Нижнем Новгороде на рынке поставок оборудования в сегменте HoReCa зарабатывают около 30 игроков. В число лидеров, по мнению экспертов, входят ГК «Айс», ЗАО «Синтагма Трейд», ГК «АСТ», ООО «Ставилон», ГК «Торговый дизайн» и ГК «Русский проект». Они контролируют в регионе 80% всех поставок торгового оборудования для HoReCa.

Основное направление для большинства игроков — продажа холодильного торгового оборудования, оно приносит порядка 50% прибыли. На долю оборудования для кафе, баров и ресторанов приходится около 30%, а ежегодный оборот рынка в этом сегменте составляет всего около 120 млн руб. Динамика роста таких поставок значительно ниже, чем в «холодном» сегменте, и составляет в среднем 10% в год. Александр Придатченко, коммерческий директор ГК «Торговый дизайн»: «Полагаю, что по всему рынку HoReCa рост в 2008 г. составит не менее 20–30%. Большая часть прироста придется на рынок общественного питания, оставшуюся часть обеспечит гостиничный бизнес. Однако в течение двух-трех ближайших лет ситуация может поменяться на противоположную. Вложения в гостиничный бизнес более капиталоемкие, следовательно, их пик будет несколько позже. Очевидно, что он совпадет с приходом в Нижегородский регион крупных сетевых операторов».

Эксперты уверены, что за ближайшие два-три года ресторанный бизнес Нижнего не успеет насытиться, стало быть, в городе немалый фронт работ по оснащению и переоснащению точек общепита. Марина Пинькевич, директор представительства группы компаний «Русский проект» в Нижнем Новгороде: «Степень износа сегмента HoReCa я бы оценила в 60-70% в среднем по городу, это касается всех составляющих понятия: кафе, баров, ресторанов. Если рассмотреть комбинаты питания на промышленных предприятиях или в сфере социального питания, — продолжает эксперт, — то там степень износа приближается к 100%. Ведь срок эксплуатации технологического оборудования составляет пять-семь лет. Конечно, это не значит, что по окончании этого срока оборудование приходит в негодность, есть примеры эксплуатации оборудования и по 20 лет. Однако любая техника со временем устаревает не только физически. Появляются новые технологии приготовления пищи, формируются новые вкусы потребителей, а это влечет за собой переоснащение кухни, разумеется, если у тех, кто нас кормит, есть желание идти в ногу со временем». По оценкам г-жи Пинькевич, компания «Русский проект» оснащает около пяти объектов общепита и гостиничного хозяйства в месяц. Это, по ее словам, средний показатель на рынке. Александр Придатченко: «Структура продаж оборудования постоянно меняется, что отражает динамику рынка. Для компании важны любые покупатели: и проектные, и единичные. Тем более, что количество клиентов никак не связано с объемом продаж».

Новые направления сегмента HoReCa

Большие надежды операторы рынка возлагают на развитие новых направлений в сегменте HoReCa, таких, например, как оборудование для выездного обслуживания или технологии, позволяющие в разы увеличить срок хранения продуктов. Однако главным конкурентным преимуществом поставщики оборудования для HoReCa считают комплексное обслуживание своих клиентов. Именно это позволяет им формировать предложения по всем видам оснащения, начиная от салфеток, скатертей, формы для персонала, посуды и заканчивая самой сложной и современной техникой для кухни. Тем более, что порой заказчик приходит за чем-то конкретным, но при обсуждении заявки квалифицированные менеджеры обращают его внимание на то, что замена одного устройства на другое не может решить проблему в комплексе. Марина Пинькевич: «В ряде случаев заказчиков пугает сложная современная техника, что влияет на их выбор в пользу уже привычного оборудования. В такой ситуации у нас есть возможность провести обучение персонала непосредственно у заказчика, делая акцент на возможностях использования новой техники при приготовлении меню данного предприятия питания. Клиентов компании «Русский проект» мы обучаем за свой счет. Приобретая современное оборудование, пусть и немного дороже, впоследствии можно сэкономить на трудозатратах, количестве обслуживающего персонала, расходе продуктов».

Отсутствие интереса рестораторов к высокотехнологичному оборудованию во многом связано с тем, что положительное отношение клиента к заведению не зависит напрямую от установленного в этом заведении кухонного оборудования. Анюрей Старков, директор ГК «АСТ»: «Очевидно, что сегодня в индустрии гостеприимства освоена лишь конкуренция по внешнему виду, но до конкуренции на уровне технологий пока далеко».

Участники рынка констатируют, что основные деньги у рестораторов уходят на оформление зала, арендную плату за него и так называемые представительские расходы, чтобы это помещение получить. А все, что осталось, тратят на покупку кухонного оборудования, действуя по принципу «ничего лишнего»: покупают варочную, жарочную плиты, мойки, барные комбайны, соковыжималки, миксеры для коктейлей, льдогенераторы, сокоохладители и кофе-машины.

Компании увеличивают среднюю стоимость заказа за счет кросс-продаж

Ценовая вилка для технологического оборудования достаточно широка: минимальный комплект оборудования для ресторана с залом площадью 100 кв.м может обойтись от 80 до 200 тыс. евро плюс торговая мебель — от 10 до 50 тыс. евро. Отечественное оборудование стоит около 85–100 тыс. руб. за единицу, импортное — в два-три раза дороже. По мнению экспертов, сроки окупаемости напрямую зависят от бренда, географического расположения и ценовой политики заведения, а вот его формат особой роли не играет. Андрей Старков: «В ресторанах сервировка и приготовление блюд индивидуальны, в точках free-flow («свободный доступ»), формат которых позволяет гостю перемещаться в зоне обслуживания, выбирая блюда, выкладка идет на раздаточную линию. Различие между ними составляет затраты на приобретение торгового оборудования, а не строительно-монтажные работы и проектирование объекта. Так как ценовые войны вести невыгодно, операторы приняли решение развивать смежные направления, увеличивая таким образом среднюю сумму одного заказа». «Мы повышаем прибыль разными способами, — продолжает г-н Старков. — Например, продаем и устанавливаем торговое оборудование, одновременно предлагая клиенту системы автоматизации и контроля. Таким образом, мы экономим время заказчика: ему нет нужды проводить тендеры дважды (на автоматизацию обычно проводится дополнительный тендер)». По словам эксперта, ГК «АСТ» начинала как разработчик программного обеспечения для торговли. Поняв, что на это клиент тратит всего 20–25% стоимости заказа, год назад г-н Старков решил продавать торговое оборудование, в том числе для сегмента HoReCa. Это повысило среднюю сумму договора с клиентами на 70%.

Андрей Серов, генеральный директор ГК «Айс»: «Отдел продаж оборудования для HoReCa в нашей компании существует около года, но уже сегодня мы занимаем лидирующие позиции на рынке». Например, недавно нашли способ снизить издержки клиентов на посуду из фарфора (поставка высококачественной посуды — одно из направлений компании). Проанализировав ситуацию на рынке, мы поняли, что в городе в основном продают посуду из чешского фарфора. При всех ее достоинствах она достаточно хрупкая, процент битого стекла достигает 50-ти уже спустя год использования. Однако, оказывается, английская компания SteeLite давно устранила этот недостаток фарфоровой продукции. Посуда этой компании в 1,5 раза дороже чешского фарфора, но зато гораздо долговечнее. Гарантию компания дает на пять лет. Получается, что, потратив 100 тыс. на посуду, заказчик спустя год теряет не половину и не треть — вообще ничего не теряет. И так на протяжении трех лет».

По словам эксперта, за счет формирования более дорогого, но экономичного предложения для клиентов, выручка ГК «Айс» выросла на 10%. Александр Гуров рассказал, что «Ставилон» решил развивать спрос на новинки. «Мы понимаем, что многие клиенты, которые приходят к нам в фирму сделать заказ, с удовольствием слушают про немецкую технику, но затем покупают продукцию чувашского производителя. Однако есть и такие рестораторы, которые стремятся, например, сократить время ожидания заказа блюда или повысить его качество, но сталкиваются с низкой поварской подготовкой. Мы даем им понять, что оборудование, которое может нивелировать эту проблему, уже есть. И хотя спрос на аппараты, позволяющие совмещать два основных типа обработки: варку и жарку (пароконвектоматы) с компьютерами пока невелик, мы продвигаем саму идею: покупая такое оборудование, клиент может нанимать менее квалифицированных поваров или просто одного технолога, который составит нужную программу», — отмечает эксперт.

Поставщики оборудования почувствовали интерес рестораторов к кейтерингу

Эксперты «ДК» констатируют, что неплохие деньги можно получить на обеспечении сектора HoReCa оборудованием для организации выездного обслуживания. Именно на него они делают ставку в настоящий момент. «Кейтеринговое обслуживание наращивает обороты, а для грамотного и безопасного его выполнения требуется и специальное оборудование: разнообразная термо- и холодосберегающая техника», — поясняет директор ЗАО «Синтагма Трейд» Наталья Березина. Андрей Серов: «В кейтеринге применяют два типа оборудования: стационарные установки и передвижные тележки. Последние используют, когда шеф-повар готовит при гостях, например, при проведении ресторанного шоу. Стоимость одной тележки — около 450 тыс. руб. Стационарное оборудование, по мнению экспертов, позволяет компаниям поставлять блюда для корпоративных праздников и PR-мероприятий — рентабельность этого направления выше, чем доставки обедов. Компании, решившей заняться кейтерингом, эксперты советуют приобретать специализированное оборудование. Например, пароконвектомат вместо жарочного шкафа. «Пароконвектомат дороже, но он объединяет в себе и жарочный шкаф, и плиту, и фритюрницу, и гриль. Его преимущества — экономия места, электроэнергии и более высокое качество приготовления еды», — советует Александр Гуров. По оценкам участников рынка, на закупку полного комплекта оборудования кейтеринговой компании потребуется 1 млн руб. Как утверждают эксперты, каждая из компаний-поставщиков в настоящее время заключила несколько договоров на поставку оборудования для выездного обслуживания. Например, ГК «Айс» уже получила около 10 проектов по кейтерингу. «Таким образом, довольны все: владелец заведения получает новых посетителей, а мы — заказы», — отмечает г-н Серов.

Эксперты уверены, что сегодня рынок HoReCa переживает период возрождения, а дальше наступит время жесткой конкуренции. В ожидании ужесточения условий рынка игроки осваивают смежные отрасли, повышают уровень сервиса и расширяют ассортимент услуг. Александр Придатченко: «Предприятия HoReCa в скором времени столкнутся с необходимостью снижать издержки своих предприятий за счет использования более современного автоматизированного оборудования, позволяющего минимизировать потери при хранении продуктов, приготовлении и сохранности блюд, сократить объемы ручного труда. Следовательно, возникнет потребность в новом, технически более совершенном, энергосберегающем оборудовании. Обслуживать и ремонтировать его смогут только высококвалифицированные специалисты, а это означает дополнительный доход от услуг сервиса для операторов торгового оборудования.

По мнению экспертов, высокотехнологичное оборудование лучше всего продвигать на специализированных выставках. «При участии в выставке нам удается привлечь к взаимовыгодному сотрудничеству пять из 10 клиентов, заинтересовавшихся таким оборудованием», — рассказывает Марина Пинькевич.

Ежемесячные презентации новых кафе, баров и ресторанов обеспечивают стабильный рост показателей рынка. О планах строительства своих гостиниц заявило уже несколько мировых брендов, пока же участники рынка продолжают искать новые ниши. Наталья Березина: «Дальнейшее развитие индустрии гостеприимства предполагает и развитие таких областей, как поставка продуктов. Сейчас мало оптовых компаний — поставщиков продуктов, у которых бы существовали подразделения, обслуживающие направление HoReCa или были бы ориентированы именно на него. Кроме того, никто не отменяет привычных видов деятельности: проектирование, поставку, пусконаладочные работы, а также совершен­ствование дизайна и функциональности технологического оборудования и торговой мебели».

Автор: Алексей МАРКОВ, «Деловой квартал — Нижний Новгород», № 25(75) от 7 июля 2008 г.

Источник: Деловой Квартал — Нижний Новгород