Как увеличить средний чек?

Основные инструменты увеличения среднего чека, которые мы сами предпочитаем использовать:

• Продающие формулировки (скрипты)

Нередко простого устного предложения гостю какого-то блюда или напитка уже оказывается достаточно, чтобы он его заказал. Успех тут напрямую зависит от доброжелательности официанта или кассира, поскольку важен не только сам текст формулировки, но и эмоции.

Для того чтобы приучить официантов использовать продающие скрипты, нужно включить их в обязательные стандарты обслуживания вашего заведения, а также замотивировать сотрудников их соблюдать. Конечно, существуют и некоторые специфические техники, позволяющие увеличить вероятность продажи.

Например, ловушка ложного выбора («Какой соус к картошке вы предпочитаете: сацебели, горчичный или барбекю?») или более мягкий вариант — простое предположение в свою пользу («Что вы желаете на десерт?»). Уместность применения данных манипуляторных приемов остается на ваше усмотрение: в заведения демократичных форматов они, как правило, вписываются вполне гармонично.

• Поощрение за достижение определенной суммы

Если ваш средний чек составляет, допустим, 250 рублей, будет уместно мотивировать людей на увеличение общей суммы покупки, например, до 300 рублей, с помощью дополнительных подарков и бонусов.

Скажем, когда сумма заказа превышает 200 рублей, формулировка официанта/бармена/кассира может звучать следующимобразом: «Пока сумма вашего заказа составляет 240 рублей. У нас сейчас проходит акция: при покупке от 300 рублей любой десерт на ваш выбор в подарок. Желаете взять что-нибудь еще?». Разумеется, согласятся не все, но некоторые (10–25% гостей) ответят положительно.

• Поощрение за количество заказов одного блюда

«Каждая пятая кружка пива — в подарок!». Аналогичный предыдущему прием, который помогает увеличить ваши продажи, но акцент сделан не столько на увеличение общей суммы заказа, сколько на увеличение спроса на конкретные позиции.

• Перекрестные ссылки в меню

Прием, который я подсмотрел в интернет-магазинах и применил при разработке меню для кафе «Красна Изба». Прямо на странице с горячими блюдами мы сделали несколько сносок и написали:

«К этому блюду идеально подходит красное вино… 1 бокал — 240 рублей».

То же самое мы сделали и на других страницах: к десертам рекомендовали горячие напитки, а к мясным блюдам — соусы. Большое преимущество данного инструмента заключается в том, что он позволяет увеличить продажи без дополнительного обучения сотрудников. А значит, может сработать намного быстрее и внедрить его значительно проще.

Фрагмент книги Андрея Кондрашина «Ресторанный бизнес в малых городах».