Бесценные посредники

В связи с обостряющейся конкуренцией на рынке гостинично-ресторанных услуг, многим собственникам зачастую приходиться или всерьез задумываться о принятии мер, направленных на повышение доходности и ликвидности своих предприятий, или останавливаться на более радикальном варианте, связанном со скорейшей реализацией бизнеса. В этих ситуациях неоценимую помощь способны оказать компании, выполняющие консалтинговые услуги по вопросам купли-продажи готового бизнеса. Их основная задача - помочь собственникам в минимальные сроки и по наиболее выгодным ценам реализовать объекты, при этом сделав их наиболее выгодными и эффективными для инвесторов. В первую очередь возникает вполне резонный вопрос - на что же следует обращать внимание собственнику при подготовке своего бизнеса к продаже?

Как известно, любой бизнес продается по наиболее высокой цене, когда он находится на пике своего развития. В этом случае ключевым моментом являются финансовые показатели заведения, поскольку покупатель, вкладывающий средства, прежде всего, исходит из того, в какие сроки он сможет окупить свои расходы и когда объект инвестирования начнет приносить прибыль. Поэтому даже небольшое кафе с высокой доходностью удается реализовать дороже и быстрее респектабельного ресторана, не обладающего стабильными финансовыми показателями, с «туманными» перспективами окупаемости. Исключением является бизнес с весомыми нематериальными активами. Например, элитный клуб или ресторан со сложившимся контингентом состоятельной клиентуры. Помимо финансовой документации внимание следует обращать на оформительские аспекты (вывеска, архитектурно-планировочные решения, интерьерные особенности и пр.), которые на подсознательном уровне обязательно влияют на эмоциональное восприятие объекта покупателем.

Бывают ситуации, когда сам бизнес не отличается завидными финансовыми показателями, но зато его оригинальное оформление косвенно сказывается на увеличении стоимости объекта в целом. Уровень профессиональной подготовки и потенциал развития кадрового персонала также могут повлиять на стоимость бизнеса. Поэтому нередки случаи, когда рестораторам приходится обращаться за помощью в компании, специализирующиеся на проведении тренингов, чтобы повысить уровень компетентности персонала. В некоторых ситуациях, когда новый владелец желает сменить концепцию заведения, и для него материальные активы не имеют первостепенного значения, определяющим фактором при покупке бизнеса является слаженная команда профессионалов. В итоге получается, что на стоимость бизнеса могут ощутимо влиять финансовые показатели деятельности предприятия, наличие устоявшейся клиентской базы и команды опытных сотрудников, а также правильное концептуальное позиционирование бизнеса на рынке. Даже дорогостоящее оборудование, чье использование экономически оправданно для данного предприятия также способно благоприятно сказаться по его стоимости.

 - Главное, чего необходимо избегать собственникам, это неоправданно крупных вложений в бизнес, который изначально концептуально запрограммирован приносить небольшую прибыль. К сожалению, сегодня бывают ситуации, когда собственники небольших кафе вкладывают средства в дорогостоящий капитальный ремонт, что приводит к негативным последствиям при продаже. Ведь если стоимость бизнеса превысит допустимую отметку в 1,5-2 раза, на рынке появятся неликвидные активы, затраты в которые не удастся окупить, - отмечает Сергей Тушевский, президент компании "Бизнес-Гарант", работающей на рынке консалтинговых и юридических услуг.

Для того чтобы грамотно представить свой бизнес покупателю надо четко представлять, на что следует сделать акцент, а о чем лучше наоборот умолчать. В этом случае не обойтись без помощи специалистов консалтинговых компаний, предоставляющих комплекс услуг по выявлению и устранению причин, сказывающихся на доходности заведения и повышающих его инвестиционную привлекательность. Во всех компаниях, занимающихся куплей-продажей готового бизнеса, практикуется его предпродажная подготовка. Для этого клиент, продающий свой бизнес, вносит аванс или заключает с компанией договор об эксклюзивном праве продажи своего бизнеса. Тогда продавец может быть уверен, что его объект удастся реализовать в оптимальные сроки по максимальной цене, поскольку компания будет нести ответственность по срокам продаж. Впрочем, сейчас на рынке встречаются компании, где благодаря узкой специализации, предлагаются более гибкие условия для сотрудничества. Например, при обращении в компанию «Бизнес-Гарант» в случае, если клиент не захочет делать предварительных платежей, специалисты готовы провести "упрощенную" поверхностную проверку объекта. Правда, в этом случае сроки продаж, скорее всего, окажутся более длительными, и будет сложнее гарантировать эффективный результат. Как правило, во всех консалтинговых компаниях стараются наиболее гибко подходить к нуждам своих клиентов, предлагая им самостоятельно формировать необходимый комплект услуг.

Наиболее показательной для покупателей, опасающихся "двойной бухгалтерии", является аудиторская проверка, в рамках которой обследуется правильность ведения бухгалтерского и налогового учетов в продаваемом заведении и на ее основании составляется аудиторское заключение. Также необходима юридическая экспертиза представленных продавцом документов: учредительных, подтверждающих права на активы, оформляющих текущую деятельность бизнеса. На ее основании составляется заключение о правильности оформления бумаг, наличии юридических рисков утраты имущества, выявлении оснований для предъявления исков третьими лицами и пр. С целью предоставления потенциальному покупателю объективной картины об имуществе, бизнесе, перспективах его развития, и тех выгодах, которые ему удастся получить после приобретения объекта, составляется инвестиционный меморандум - развернутое описание бизнеса по ряду параметров (место на рынке, тенденции развития, финансовое положение, сфера деятельности, продукты и услуги и пр.) Что касается покупателей готового бизнеса, то специалисты способны с максимальной точностью определить потребности инвестора, предлагая ему наиболее подходящий объект для финансовых вложений.

 - В нашей компании разработана программа создания бизнеса "под ключ", пользующаяся большим спросом у инвесторов-непрофессионалов. Процедура сотрудничества начинается с того, что потенциальный покупатель сообщает свои пожелания к объекту инвестирования. После подписания соглашения о конфиденциальности сделки, он получает доступ к базе данных. Если его предварительно устаивает объект, то представитель компании берет на себя задачу по организации переговоров между покупателем и собственником бизнеса для выяснения всех нюансов сделки: стоимости бизнеса, процедуры передачи денег, послепродажной поддержке. Мы стараемся работать с непрофильными инвесторами, поскольку они больше других заинтересованы в приобретении бизнеса, и именно им удается его реализовывать на наиболее выгодных для продавца условиях. Как правило, такие покупатели очень заинтересованы в услугах сторонней компании, которая не ограничивается чисто посреднической деятельностью, а оказывает полный комплекс консалтинговых услуг, включая консультации по наиболее выгодному вложению средств и указания пути для достижения максимальной прибыли. Нередко наши консультанты рекомендуют менять концепцию бизнеса. Профильные покупатели хорошо разбираются во всех нюансах бизнеса изнутри, и поэтому не нуждается в помощи со стороны, - говорит Сергей Тушевский.

Возможна и такая практика, когда покупатель, заинтересованный в объекте инвестирования, желает лично убедиться в точности данных, предоставленных ему собственником бизнеса. Для этого он вносит в консалтинговую компанию аванс и получает возможность проведения самостоятельных проверок. Естественно, в случае обнаруженных нарушений аванс возвращается. Нередко непрофильные инвесторы из-за большой вероятности возникновения в дальнейшем различных проблем не решаются полностью вкладывать средства. В этом случае идеальным выходом из положения является вариант их долевого участия, позволяющий существенно снизить финансовые риски, при этом входя в незнакомый бизнес постепенно благодаря партнеру, имеющему неоценимый опыт и знания. Такой сценарий выгоден и для продавца, у которого из-за банального отсутствия средств для дальнейшего развития бизнеса, возникает необходимость в привлечении стратегического инвестора. На сегодняшний день цены на готовые объекты столичного ресторанного бизнеса лежат в достаточно широком диапазоне от 60-70 тысяч долларов за наиболее ликвидные на рынке небольшие кафе или кофейни и до нескольких миллионов за эксклюзивные гостинично-ресторанные комплексы с земельными участками в пределах Садового кольца. В частности, компания «Бизнес-Гарант» сейчас занимается реализацией комплекса, включающего элитный клуб с рестораном, боулингом и бильярдной, оцененного в 5,5 миллионов долларов. Подобная цена во многом обусловлена не финансовыми показателями, а имеющимися у собственника материальными активами в виде объектов недвижимости в престижном центре города. Наиболее же распространенными объектами сделок купли-продажи являются рестораны на 100-150 посадочных мест, реализуемые в среднем за 200-300 тысяч долларов. В качестве наиболее привлекательного объекта инвестирования можно назвать сетевые варианты небольших кофеен. При оценки такого бизнеса, во внимание может приниматься не только стоимость каждого объекта в отдельности, но и «финансовый вес» на рынке сетевого бренда в целом. Причем чем шире окажется сеть, тем более прозрачной и вызывающей доверие инвесторов будет ее финансовая деятельность. Данный бизнес удастся оценить дороже одиночных объектов, за счет уже отработанных на рынке и проверенных временем бизнес решений, а также благодаря оптимизации издержек.

 - В первую очередь специалистами оценивается годовая окупаемость бизнеса. Сроки окупаемости составляют от одного года до трех лет. Для сравнения - за рубежом, где у потенциальных инвесторов не возникает проблем с получением достоверной финансовой документации, оптимальным считается пятилетний срок окупаемости. На Западе нормальным показателем доходности бизнеса считается 20-30 процентов годовых от суммы вложенных инвестиций. В России же данная цифра может доходить и до 50-100. Однако, несмотря на то, что отечественный бизнес имеет высокую доходность, и вложения в него могут значительно быстрее окупиться, приходится считаться с более значительным процентом риска. Если ресторан приносит ежемесячно чистую прибыль не менее 10 тысяч долларов, то мы оцениваем стоимость его нематериальных активов в пределах от 120 до 200 тысяч долларов. Это напрямую сказывается и на сроках реализации. Если бизнес правильно оценен, то объект стоимостью до 500 тысяч долларов реально продать за 1-2 месяца. Если же стоимость бизнеса окажется выше этой суммы, то сроки продаж могут возрасти до полугода. Но когда объект не продается и за шесть месяцев, это означает, что в оценочные расчеты закралась какая-то ошибка. Обычно уже в течение пары месяцев становится понятно, насколько запрашиваемая цена соответствует реальным требованиям рынка, – говорит Сергей Тушевский.

Что касается гонораров консалтинговых компаний, то они напрямую зависит от стоимости реализуемого бизнеса. Как правило, чем значительнее объект, тем более низкий процент от суммы сделки получает компания. Обычно стоимость услуги составляет 5-10 процентов от суммы, вырученной от продажи бизнеса. Как правило, оплата услуг происходит после успешного совершения сделки, что снижает риски продавцов, а компаниям позволяет всегда иметь в информационных базах большое количество предложений.

Автор: Алексей Егоров