Аджай Сингх: «Успех любого бизнеса — в надежных партнерах»

В портфеле ростовской компании «Правый берег», которой управляет Аджай Сингх, 20 ресторанных проектов — сетевых и авторских, «на каждый день» и «по случаю». В прошлом году вместе с Аркадием Новиковым Аджай открыл ресторан итальянской кухни La Fabbrica. Мы спросили Аджая Сингха о нюансах бизнеса в южном крае, емкости рынка и перспективах развития, а также об успешности коллабораций с московскими предпринимателями.

СЧАСТЛИВАЯ СЛУЧАЙНОСТЬ

Когда вы ехали учиться в Россию, должны были оказаться в Москве, но чиновники что-то напутали с распределением, и вы попали в ростовский вуз. Никогда не думали, как бы сложилась ваша жизнь, если бы вы все же оказались в столице?

Был бы тогда в моей жизни ресторанный бизнес? Не уверен, что был бы вообще какой-либо бизнес. Я должен был стать врачом, но все сложилось иначе, когда я попал в Ростов. А что произошло бы в Москве, трудно сказать. Гадать неблагодарное дело!

Вы открыли первый ресторан с партнером на собственные деньги. Как сейчас строится бизнес?

Во всех наших проектах только наши собственные инвестиции — мои и моих партнеров. Посторонние инвесторы не участвуют в бизнесе. Мы сами вкладываем и сами получаем прибыль.

В Ростове-на-Дону высокая конкуренция на рынке фуд-сервиса? Не исчерпана ли еще его емкость?

Журнал «Ресторанные ведомости». Годовая подписка

Открываете ли вы рестораны за пределами Ростова?

Есть рестораны в Ростовской области, но в планах открытие заведений за пределами родного края и даже России.

ПРИМЕТЫ ЮГА

Вы не раз подчеркивали, что в Москве и Петербурге гости ждут от ужина сюрприза, а в Ростове, напротив, удивляться не любят. Сильный отпечаток на бизнес накладывает ментальность местных жителей? В чем основная специфика развития ресторанного бизнеса на юге?

Конкуренция очень большая. Ростов — город купеческий, предпринимательская жилка есть у большинства местного населения. Здесь много разных бизнесов, в том числе ресторанный. В Ростове он начал активно развиваться после распада СССР — сначала на левом берегу Дона в формате русско-кавказской кухни (шашлыки и т. д.). Но потом популярность этих проектов снизилась, и сейчас многие из них закрываются. Развитие правого берега произошло чуть позже.

Еще одна особенность ростовского бизнеса — ограничение по цене продукта. Мы не можем ставить слишком высокую цену на блюда, при этом есть ограничения по себестоимости. На юге много локальных продуктов, но и на них нередко отпускная цена высока. Не так давно к нам приезжал Владимир Мухин, и для одного из блюд, которые он готовил на ужин, нужны были раки. Январь не сезон для этого продукта. И стоимость одного рака составляла 250 рублей. На порцию необходимо пять штук. То есть себестоимость только раков — 1250 рублей, а ведь нужны еще другие ингредиенты. И почем же мы должны продавать подобные блюда?

Высокая конкуренция, строгое ценообразование и качество локальных продуктов — вот что можно отнести к специфике ростовского ресторанного рынка.

Семьдесят процентов посетителей ваших ресторанов — местные. В чем особенность работы с постоянным гостем? Какие маркетинговые приемы работают, а какие — нет?

Есть такой анекдот: 50% жителей Одессы — евреи, остальные 50% — еврейки. Так вот, 70% наших посетителей — местные жители, а остальные 30% — тоже местные. Просто 70% — это постоянные гости, а 30% — те, кто посещает ресторан время от времени. Лишь 1,5% — приезжие. Это определенно вносит свои коррективы в работу с гостем. Во-первых, у нас большое, разнообразное меню, что одновременно правильно и неправильно. Правильно с той точки зрения, что мы предоставляем гостям выбор. Неправильно потому, что тяжело делать запасы продуктов под триста блюд вместо тридцати. Больше времени и сил требуется на обучение поваров. Ведь легче научить готовить небольшое количество позиций, чем больше сотни разнообразных блюд. Когда в меню много позиций, вероятность ошибки выше, и мы вынуждены все время работать над качеством.

Во-вторых, постоянный посетитель должен чувствовать себя в ресторане особенным гостем. Ему необходимо давать дополнительные привилегии, показывать и доказывать, что его ждут, что ему рады. Например, для постоянных гостей ресторана La Fabbrica мы сделали именные номерки в гардеробе. Когда приходит господин Иванов, его встречают и дают номер с гравировкой его фамилии. Это приятно, такие мелочи гости ценят.

СВОИ ЗВЕЗДЫ

Вы не устаете повторять, что ресторан начинается с повара. В Ростове есть свои звезды?

Да, я всегда говорил, что ресторан начинается с повара, однако я никогда не говорил, что ресторан начинается со звезды. У нас много талантливых ребят, я считаю их лучшими в нашем городе. Но в чем разница между хорошим и звездным поваром? В первую очередь в том, что в работе звездного шефа бóльшая часть времени уходит на раскрутку, на личное продвижение, на маркетинг.

И часто возникает ситуация, когда ставка делается на рекламу, но при этом забывают о главной составляющей — повар должен уметь готовить!

А это значит — постоянная практика и стажировки, на которые также необходимо свободное время. Да, в работе со звездным шеф-поваром есть плюсы: на его имя идут люди, трафик растет. Но мы сразу сталкиваемся с повышенными ожиданиями, которые многие, увы, не могут оправдать. И в итоге реклама, на которую были потрачены деньги и время, сработает против ресторатора. Поэтому я думаю, что надо продвигать своих поваров, рассказывать об их таланте, но при этом важно правильно расставлять приоритеты, чтобы сохранить высокое качество блюд.

До ресторана La Fabbrica вы долгое время не открывали новых проектов или точек сети. Из-за экономической нестабильности?

Не совсем так. Мы открыли La Fabbrica в 2018 году, а в 2016 году стартовал ресторан Joy. Параллельно мы занимались ребрендингом уже существующих проектов, например ресторанов «Осака».

Проекту уже 15 лет, и многие заведения требуют полного обновления. Мы закрываем их на ремонт, приобретаем новую мебель, проводим редизайн интерьера, меняем оборудование и меню. Возможно, если бы была более стабильная экономика, открывали бы и новые проекты, но в целом, я считаю, важно работать не только над количеством заведений, но и над качеством имеющихся.

Почему в партнеры для нового проекта вы выбрали Аркадия Новикова и Мирко Дзаго? Это сотрудничество, скорее, обмен опытом или подобные коллаборации — хороший маркетинговый ход?

Мы давно хотели открыть именно итальянский ресторан, а после того, как нашлась подходящая локация, задумались о сотрудничестве. Я считаю, что Мирко — лучший итальянский повар, и конечно, нам хотелось работать именно с ним.

Тем более мы были знакомы. Я предложил ему сотрудничество, а так как Мирко работает с Novikov Group, пришла идея совместного проекта с Аркадием Новиковым. Не могу сказать, что это исключительно маркетинговый ход, мы же говорим о том, что ресторан начинается с повара, и как раз в сотрудничестве с Новиковым появилась возможность работать с Мирко.

Конечно, бренд Аркадия Новикова работает на имидж проекта. Если говорить об Аркадии, то он тот, кто начал ресторанный бизнес в России, как Гагарин, открывший космическую эру. Такое партнерство — большой плюс для проекта.

Средний чек в ресторане выше, чем в других заведениях? Какие итоги можете уже подвести: выходите на точку прибыли в те сроки, которые планировали на старте?

Чек не выше, чем в других проектах. Например, в «Макао» он сравним и даже чуть выше, чем в La Fabbrica. Ту целевую аудиторию, на которую работает «Макао», средний чек нового ресторана не испугал. В целом проект успешен, он работает в том режиме, который мы и прогнозировали. Пока трудно говорить о сроках окупаемости и о том, совпадут ли они с планами. Все зависит от того, как проект будет работать в дальнейшем.

ДУХ АЗИИ

До открытия La Fabbrica в портфеле компании «Правый берег» были в основном паназиатские и азиатские рестораны, исключением стал лишь «Самовар» с русской кухней. Настолько велик спрос на паназию в Ростове?

У нас много паназиатских проектов. Но есть еще, например, ресторан «Ялла» с концепцией multi cuisine, где в меню представлены европейские, узбекские и грузинские блюда. Я сам из Азии, и мне кажется, что в этом наше преимущество. Я впитал азиатскую пищу с молоком матери, я в ней разбираюсь, понимаю ее. А дальше все просто: мы открывали проекты, они были успешными, в итоге мы стали монополистами в этой сфере.

Недавний опрос одного крупного ресторанного холдинга показал: население страны слабо понимает, какие национальные кухни объединяет понятие «паназия». В Ростове более осведомлены о нюансах этого направления?

Не буду спорить со статистическими данными, наверное, и в Ростове ситуация схожая: не все гости точно смогут описать особенности паназиатской кухни. И мы, как ресторанный холдинг, должны в числе прочего заниматься обучением, рассказывать о кухне, о ее основах. Наш персонал может донести эту информацию до посетителей.

Тогда почему новый проект не паназиатский, а итальянский?

Потому что Италия максимально понятна русским людям, тут так же, как и в Италии, любят блюда из муки — пасту, пиццу. Итальянская кухня популярна не только в России, но и во всем мире. Например, пиццу вообще популяризировали в Америке: группа неаполитанцев эмигрировала в Штаты и стала готовить знаменитую пиццу. И уже оттуда блюдо завоевало весь мир.

А сами какую кухню больше любите?

Паназиатскую.

Почему в вашем портфеле до сих пор нет ресторана индийской кухни?

По нескольким причинам. Во-первых, Ростов еще не готов к индийскому ресторану. Дело в том, что, когда вы приходите в ресторан, там должны быть блюда, которые вы знаете, которые можете заказать, не спрашивая, что это. И уже к этому блюду вы дополнительно заказываете что-то новое, чтобы попробовать. А пойти в ресторан иностранной кухни, где вы ничего не знаете, психологически сложно. Должно пройти время, чтобы многие ростовчане смогли побывать в Индии или в других странах, скажем, в Англии, где очень популярна индийская кухня, и попробовать данное направление гастрономии. Лишь тогда они смогут оценить ресторан.

Во-вторых, непросто открыть заведение с индийским поваром. Много сложностей с оформлением виз и документов, есть языковой барьер, поэтому трудно будет строить работу с персоналом. Мы часто обсуждаем этот вопрос, но пока не решили, когда конкретно сможем запустить индийский ресторан.

«ФИШКИ» УСПЕХА

Сейчас многие российские рестораторы открывают заведения за рубежом — в Дубае, Лондоне, на Ибице... Вы сказали, что тоже планируете выйти за пределы России?

В наших планах есть открытие ресторанов за рубежом, в местах туристических потоков. Там проще с продуктами, нет эмбарго, много платежеспособных людей. Плюсов немало, и это интересно. Срок окупаемости таких проектов больше из-за зарплатного фонда, налогов и т. д. Но зато есть стабильность.

В Ростове локация имеет такое же значение, как и в Москве или Питере?

Имеет, но не такое, как в столице. Город у нас гораздо меньше, пробки не столь большие, проблем с парковками практически нет. Поэтому можно позволить себе поехать в любимый ресторан на другой конец города. Если у вас интересный проект, в него поедут. В Москве при открытии заведения важно учесть три вещи: локацию, локацию и еще раз локацию. В Ростове есть ресторанные кластеры — места, где заведения более уместны. В целом локация важна, но это не единственный фактор, который влияет на успешность заведения.

Сейчас в двух столицах бум винных проектов. Какое отношение у ростовчан к вину?

В Ростове гости также стали больше употреблять вина, продажи растут. Есть несколько винных проектов. Вино — уже не напиток по праздникам. Поэтому в La Fabbrica мы сделали небольшие цены на вино. Не хотим продавать его только по выходным или в праздничные дни с наценкой 300%, а хотим, чтобы вино было продолжением обеда или ужина. Мы сделали разнообразную винную карту — более трехсот наименований. При этом цены вполне доступны. Сегодня у нас очень хорошие продажи.

Со своим первым партнером вы до сих пор работаете вместе. Что больше всего цените в людях? В чем залог вашего длительного сотрудничества?

Да, я до сих пор работаю с теми, с кем начинал бизнес более пятнадцати лет назад. Мои партнеры — очень порядочные люди. Это главный фактор в сотрудничестве. Второй, и не менее важный, — доверие компаньонов ко мне. Бизнесом управляю я со своим партнером, остальные не принимают активного участия, но доверяют нам и нашим решениям. При этом не все проекты были успешны, случались и ошибки. Но не ошибается только тот, кто ничего не делает. Это понимаю я, это понимают мои партнеры, поэтому мы и сотрудничаем столько лет.

Что в планах компании?

В ближайших — открыть совместно с Аркадием Новиковым бар.